형은 회장, 남동생은 창업주, 누나는 부회장을 맡은 삼남매, 5년 연속 업계 1위?!

 

안녕하세요 한어고입니다^^

 

 

중국에서는 대부분의 학교 근처에 '신광문구(晨光文具)' 간판을 단 가게를 찾아볼 수 있다는데요, 신광문구는 중국 내에서 1000개 문구 브랜드 중 가장 인지도가 높은 문구 브랜드 중 하나라고 합니다.

 

 

신광문구의 창업자는 천후슝(陈湖雄)으로, 그의 형 천후원(陈湖文)이 회사의 회장을 맡고 있고, 누나 천쉐링(陈雪玲)이 회사의 부회장을 맡고 있습니다.

 

 

삼남매는 20여 년 동안 문구 업계를 누비며 신광문구를 작은 공장에서 세계 최고의 문구업계 거물로 성장시켰고, 5년 동안 업계의 최고 부자 자리를 지켰습니다. 이들 삼남매의 이야기에 대해 알아볼까요?^^

 

 

 

 

 

대학에서 세번 탈락한 소년은 문구 판매업에 뛰어들다

 

 

1970년, 천후슝은 유명한 창업의 도시인 광둥성 샨터우시(广东省汕头市)에서 태어났습니다. 그는 <사조영웅전(射雕英雄传)>을 너무 좋아하다보니, 어린 시절에 강호를 누비는 무협의 꿈이 있었다고 합니다. 남들은 수업 시간에 국어, 수학 공부를 열심히 했지만, 그는 "무림비책(武林秘籍)"을 생각하였고, 쉬는 시간에는 나무를 향해 "강룡십팔장(降龙十八掌)"을 연마하였습니다.

 

 

그래서 천후슝의 초중등 시절 성적은 기본적으로 모두 반에서 뒤에서 몇 등이었습니다. 고 3때, 학급 학생들 대다수가 대학 입시를 준비하고 있었는데, 평소에 그와 의협 놀이를 하는 친구들도 모두 열심히 공부하며 장래의 활로를 모색하기 시작했고, 다른 친구들이 함께 놀아주지않자 천후슝 혼자만 하루 종일 할일 없이 고개를 갸우뚱거리며 있게 되었습니다.

 

 

 

 

 

그제서야 천후슝도 비로소 엉뚱한 무협의 꿈에서 깨어났고 열심히 공부하기 시작했습니다. 강호를 떠도는 탕아가 열심히 책을 보기 시작했지만, 워낙 기초가 너무 열악했기 때문에 간단한 수학 문제도 모두 오랜 시간이 걸려서야 풀 수 있었습니다.

 

 

첫번째 대학 수학능력시험에서 천후슝은 영락없는 탈락이었습니다. 공부의 중요성을 깨달은 그는 부모에게 재수를 하고 싶다는 의사를 밝혔고, 부모님은 아들이 드디어 정신을 차렸나보다 생각하며 그의 재수 생각에 동의해주었습니다. 그러면서 아들에게 "네가 공부하기를 원한다면 우리는 항상 너를 지지한다."고 말했죠.

 

 

하지만 천후슝은 대학과의 인연이 없었던지, 2년 동안 두 번의 수능시험 도전이 모두 실패했습니다.

 

 

1989년 7월, 세 번째 수능시험 성적표를 들고 집 앞에 한참을 머무르던 천후슝은 결국 집 안으로 들어가며 이렇게 말했습니다. "아버지, 어머니. 어쩌면 저는 공부랑은 맞지 않는 것 같아요, 공부하기 싫어요."

 

 

 

 

 

세 번의 대학 수학능력 시험의 패배로, 천후슝은 낙담하여 한동안 마음이 가라앉아있었습니다. 대학의 꿈을 완전히 접고난 후, 그는 사회에 나가 아르바이트를 하며 돈을 벌기 시작했는데요, 이것으로 천후슝의 전설적인 이야기의 서막이 시작되었습니다.

 

 

1989년 가을, 한 문구 공장을 지나던 천후슝은 문 앞에 사람들이 몰려 있는 것을 보고 궁금하여 가보았습니다.

 

 

"형님, 여긴 왜 이렇게 많은 사람들이 둘러 서 있는거에요?" 천후슝이 한 이십대 청년에게 물었습니다.

 

 

그러자 그 청년은 천후슝에게 말해주었습니다. "문구 공장에서 사람을 모집하고 있는데, 월 기본급만 50위안이고, 실적이 좋으면 매달 수입이 100위안 이상이라고 하네."

 

 

"기본급 50", "월 100" 이라는 말들이 천후슝의 머릿속을 지나자, 그는 갑자기 마음이 두근거렸고, 그 역시도 신청 대열에 합류하였습니다.

 

 

50위안의 구매력이 컸던 그 시절, 천후슝의 마을에서는 1위안이면 돼지고기 1근도 넘게 살 수 있는 돈이었습니다.

 

 

 

 

 

 

곧 면접을 볼 차례가 되자, 채용 담당자는 천후슝에게 "학력은 있어요? 경력은 있어요?" 라고 묻자, 천후슝은 "둘다 없어요." 라고 대답했습니다.

 

 

채용 담당자가 그를 거절하려고 할 때, 천후슝은 자신이 이전에 겪은 일 중 하나를 문득 생각해냈습니다. 그는 이렇게 말했죠. "저는 이전에 1시간 이내에 땅콩 10여 근을 팔아치웠던 경험이 있습니다."

 

 

천후슝은 10대 때, 마을에 땅콩을 가져와 팔아본 적이 있었습니다. 소년은 비록 처음 장사를 해보는 것이었지만, 전혀 주눅이 들지 않았고, 크게 고함을 치며 판매하여 1시간 만에 땅콩 16근을 다 팔아치웠던 것입니다.

 

 

이것은 바로 수백 명의 지원자들을 뚫고 문구 공장의 영업사원으로 뽑히게 된 경험이 되어주었습니다.

 

 

 

 

 

 

8년의 영업판매, 직원에서부터 스스로 창업까지

 

 

그의 운명이 이러했던 것인지, 학교 다니던 동안에는 책도 별로 읽지 않던 사람이, 문구 영업 판매를 하게 되었습니다. 일을 하게 된 천후슝은 마치 사람이 달라진 듯, 산만함을 걷어내고 엄격한 자기 통제를 시작했습니다.

 

 

영업 판매에는 인맥이 필요하지만, 첫 직장을 가지게 된 천후슝에겐 인맥 기반이 없었습니다. 그래서 그는 판매량을 높이기 위해 매일 동이 트자마자 일어나서 문구 한 보따리를 메고 다니며 팔기 시작했습니다.

 

 

천후슝은 회사, 편의점, 매점, 문구점, 교문 앞 등등 문구를 팔 수 있는 곳이라면 어디든 가 보았습니다.

 

 

천후슝은 문구를 찾는 모든 고객을 동일시하며, 상대방이 문구를 하든 말든, 적게사든 많이 사든 인내심을 가지고 문구 자료를 소개하였습니다. 문구는 거의 모든 가정에 꼭 필요한 물품으로, 한 사람 한 사람이 모두 그의 고객이 될 수 있기 때문이죠.

 

 

 

 

 

 

뛰어난 입담과 열정적인 태도로, 많은 학교와 협력 관계를 맺게 되었고, 천후슝은 한 달에 수백 세트의 문구류를 팔게 되었습니다.

 

 

그러나 한 사람의 정력(精力)에는 한계가 있어서, 천후슝의 매출은 매우 빠르게 병목기에 접어들었고, 그는 새로운 방법을 개척하여 판매량을 확대해야 했습니다.

 

 

천후슝은 자신이 다니던 학교 근처에 문구점이 있는 경우가 많았는데, 만약 문구점에 문구를 직접 팔면 한 세트당 남는 이익은 적겠지만, 매출은 비약적으로 늘어날 것이라고 생각했습니다.

 

 

말을 꺼내면 즉시 실천으로 옮기는 천후슝은 한 문구점 주인을 찾아가 이렇게 말했습니다. "제가 당신의 가게를 무료로 광고해주겠습니다. 하지만 당신의 가게에선 우리 회사 문구를 사야 합니다."

 

 

사장님은 누구의 문구를 팔든 똑같은데, 여긴 공짜 광고를 할 수 있으니 이득이라고 생각했습니다.

 

 

천후슝은 그동안 쌓아온 입소문과 열성적인 광고 홍보로 첫 협업 문구점의 매출을 배가시켰고, 다른 문구점들은 이 일을 듣고 모두 자진해서 천후슝을 찾아가 협력하기를 원해왔습니다.

 

 

 

 

 

 

곧 인근 문구점에서도 천후슝이 판매하는 문구들을 볼 수 있게 되었고, 그는 공장 영업 판매 1위에 오르면서 월 수입은 100위안, 1000위안, 그 이상으로 늘게 되었습니다.

 

 

천후슝은 눈앞의 성공에 게을리하지 않았고, 이젠 광둥성을 벗어나 전국에 문구를 팔기 시작했습니다. 당시만 해도 자동차, 고속철도는 없었고, 전국 각지로 통하는 교통 수단은 녹색 기차(绿皮火车)였습니다.

 

 

한번은 천후슝이 스자좡(石家庄)에서 청두(成都)로 가야하는 일이 있었는데, 그날 낮 시간 내내 바빠서 표를 구하지 못했고, 역에 도착했을 때는 새벽 2시에 청두로 가는 차편만 남아있었습니다. 이마저도 좌석표는 이미 매진되어서 무좌석 승차권만 있었죠.

 

 

스자좡에서 청두까지 54시간가량 걸리는 기차에 무좌석 승차권을 사고 올라타보니, 통로와 세면대 옆, 화장실까지 사람들로 붐볐습니다. 사흘 밤낮으로 달리는 기차안에서 천후슝은 피곤해지자 잠시 웅크리고 앉아 구석에 기대어 눈을 붙였을 정도였습니다.

 

 

 

 

 

천후슝의 고생은 나중에 보답을 받게 되었습니다. 중국 대부분의 지역의 문구점에서 천후슝 대리의 문구류를 볼 수 있게 된 것이죠. 이것에는 그가 이렇게 전국을 누비며 고생한 것이 한몫했습니다.

 

 

그 후 몇 년 동안, 천후슝은 줄곧 공장의 판매 책임자로 있었고, 문구 판매 성수기에는 그의 판매량이 공장 전체의 40%를 차지할 정도였습니다.

 

 

1997ㅕㄴ 외환위기 이후, 2년 동안 많은 업종이 충격을 받았다고 합니다. 금융위기가 문구류 업계로도 번지자, 1999년 금융위기가 끝날 때까지 대다수의 문구 공장들은 문을 닫게 되었습니다. 그리고 천후슝도 오랜 기간동안 문구 영업 판매업을 그만두어야 하게 되었죠.

 

 

다시 직업을 택해야 되는 천후슝은 이번에는 남의 밑에서 일하는 것이 아닌, 자기 스스로 창업을 할 생각을 갖게 되엇습니다. 수년 간 문구 업계에서 생활하며 문구류에 깊은 애정을 갖게 된 그는 자기 스스로 직접 문구를 만들고 싶어했습니다.

 

 

 

 

 

오랜 세월, 문구류를 팔며 적지 않은 돈을 모은 천후슝은 이 돈을 가지고 중국 현대 제필업(制笔业)의 발원지인 상하이를 찾아갔습니다. 상하이의 제필 산업 사슬은 매우 성숙하여, 영웅, 영생, 풍화, 중연 1공장(英雄、永生、丰华、中铅一厂) 등 오래된 제필 공장들이 있는 곳입니다.

 

 

1999년 7월, 천후슝은 펑셴(奉贤)에 6묘(亩)의 토지를 빌려 형인 천후문, 누나인 천쉐링을 설득하여 그들과 함께 문구 제조 공장을 차렸는데, 바로 이곳이 신광문구의 발원지가 되었습니다.

 

 

신광문구의 발전역사

 

 

천후슝은 신광문구에서 첫번째 종류의 문구를 생산하기로 결정하였는데, 그것은 바로 펜이였습니다. 펜은 여러 문구 중 가장 많이 사용하는 문구로, 중국에는 넓은 소비 시장이 있었습니다.

 

 

심플해보이는 한 자루의 볼펜을 생상하는데에는 수십 개의 공정이 필요한데, 천후슝이 잘 하는 것은 바로 판매였죠.

 

 

 

 

 

 

이때 천후슝은 거액을 들여 제필업계의 전문가를 영입했습니다. 초기 신광의 건물에서 가장 설비가 잘 갖춰진 곳은 생산 현장이 아니라 연구개발 실험실이었다고 합니다.

 

 

다년간의 판매 경험은 천후슝으로 하여금 높은 품질과 높은 기술의 제품이야말로 기업이 오래 발전할 수 있는 발판이라는 것을 깨닫게 하였습니다.

 

 

볼펜의 가장 핵심적인 기술은 정밀한 시계 못지않은 정확도가 요구되는데요. 필기 거리가 1500m인 볼펜의 경우, 사용시작부터 잉크 소진이 될때까지 펜촉의 머리와 안쪽의 볼이 30만 번 이상의 성공적인 마찰을 겪어야 한다고 합니다.

 

 

만약 구슬이 작으면 미끄러질 위험이 있을 뿐만 아니라, 볼펜 잉크의 출묵량(出墨量)도 커져서 글씨가 변형되고, 구슬이 크면 글씨가 매끄럽지 못하고 끊어지는 상황이 생길 수 있습니다.

 

 

 

 

 

연구개발 비용이 많이 들고, 볼펜의 마진이 매우 약해서 많은 기업들이 펜을 외국에서 수입하는 것을 택하고 있는데요. 하지만 자체 연구개발을 고집하여 몇 년 전까지만 해도 이익이 거의 나지 않았는데도 불구하고 연구개발 지출 비중을 낮추지 않았습니다.

 

 

2002년, 신광의 K35시리즈 중성펜이 출시되었는데, 중국인들은 처음으로 자국 기업이 개발한 수동형 중성펜을 사용할 수 있게 되었습니다.

 

 

기술적인 문제를 해결하자, 천후슝은 또 다시 이번엔 펜의 외관을 개발하기 시작했는데, 그는 시장조사를 통해 학생들이 만화 그림의 문구를 가지고 있는 것을 발견하였습니다. 문구에 대한 관심이 남달랐던 천후슝은 선명한 색감과 만화 캐릭터가 들어간 학생 펜을 내놓기 시작했습니다. 그리고 이 시리즈는 학생들의 사랑을 받아 수개월 만에 백만 개가 팔렸습니다.

 

 

자체 개발을 견지하고, 소비자의 니즈에 따라 디자인하는 경영 정책으로 신광문구의 매출은 폭발적으로 증가하기 시작했습니다.

 

 

 

 

 

2006년, 신광문구는 13억 자루의 펜을 팔았는데, 이는 평균적으로 중국인 1인당 1자루씩 판매한 것과 같은 수치입니다.

 

 

2008년, 천후슝은 "중국 제필업계의 우수한 기업가"라는 영광스러운 칭호를 받게 되었으며, 중국 품질협회로부터 '중국의 뛰어난 품질인'으로 평가받으며 제3기 상하이시 상공업 리더가 되었습니다.

 

 

남매가 합심하여 큰 돈을 벌다

 

 

2008년 설날, 한 오랜 동창과 이야기를 나누던 천후슝은 신광문구의 다음 단계의 발전에 대한 새로운 경영 발상을 얻게 되었습니다.

 

 

그 옛 동창생은 자신의 아이가 신광문구 펜을 매우 좋아하지만, 현지 현도(县城)에서는 신광문구 펜을 거의 찾아볼 수가 없어서 가까운 도시까지 나가야 살 수 있다고 말했던 것이죠.

 

 

 

 

 

 

이러한 잡담을 통해 천후슝은 지금 비록 신광문구가 잘 팔리고는 있지만, 아직 신광문구를 접할 수 있는 사람들은 너무 적다는 것을 깨달았고, 자신이 전국 각지를 돌며판매했던 경험을 떠올리며 아이디어를 얻었습니다.

 

 

영업 판매자가 판매상과 합작도 할 수 있는데, 제조사라곤 못하겠습니까? 이런 맥락에서 천후슝은 '신광문구 파트너 피라미드 모델'을 제시하였습니다.

 

 

2009년 초, 신광문구는 상하이에서 프랜차이즈 사업을 시도하여 시범점 139곳을 열었습니다. 이번 시도는 매우 성공적이었고, 2009년 상반기에는 신광문구가 예상치를 초과달성하여 21%의 경영목표 성장률을 실현하였습니다.

 

 

 

 

 

 

이어서 신광문구는 베이징, 상하이, 광둥, 장쑤, 저장, 후베이, 랴오닝(北京、上海、广东、江苏、浙江、湖北、辽宁)성 등 6개 도시에 프랜차이즈 판매 계획을 추가로 실시하고 있습니다.

 

 

"앞으로 7년 안에 3만 개의 신광문구 프랜차이즈 가맹점을 만들어 지점당 평균 연매출 36만 위안으로, 연매출 100만 위안을 달성할 수 있을 것으로 예상하고 있습니다." 천후슝은 미래에 대한 동경으로 가득 차 있습니다.

 

 

천후원과 천쉐링은 동생의 일에 대해 줄곧 지지하는 태도를 보여왔는데요, 몇 년 동안 그들 남매는 각자 맡은 바 임무를 수행하였고, 그들은 모두 "사람이 모이는 곳에 재물이 모인다"는 이치를 알고 있었습니다. 그래서 신광문구가 성장하고난 후에도 남매는 반목 없이 삼남매가 손을 잡고 함께 싸워왔습니다.

 

 

삼남매가 모두 함께 부유해졌을 뿐만 아니라, 신광문구 초창기부터 함께 해온 멤버들도 모두 저마다의 수확을 거두었다고 하는데요.

 

 

 

 

 

2011년에는 천후원과 천후슝의 회사의 주식 천만 주를 주당 4.5위안의 헐값에 회사의 70여명의 창업멤버 직원들에게 넘겼습니다.

 

 

2015년 1월 27일, 상하이 신광문구 주식 유한공사는 상하이 증권거래소 A주식시장에 성공적으로 상장하였습니다. 상장 당일, 신광문구의 주식 발행가격은 13.15위안으로, 70여 명의 직원들의 몸값도 그대로 3배가 뛰게 되었죠.

 

 

2017년이 되자, 신광문구는 이미 전국 1600여 개 도시에 8만 개가 넘는 지점을 세웠습니다.

 

 

이러한 유통 모델로, 신광은 전국 각지에 자신의 제품을 널리 깔 수 있었습니다. 거의 모든 학교 근처에는 'M&G 신광문구'라는 간판을 단 가게들이 있다고 합니다.

 

 

2017년, 신광은 이미 아시아 1위, 세계 3위의 문구 판매 거물이 되었습니다. 이후 신광문구는 줄곧 업계의 1위 자리를 유지하고 있다네요.

 

 

 

 

 

 

2019년, 삼남매의 재산 합계는 270억 위안을 넘어섰고, 천후슝, 천후원 두 사람은 105억 위안의 재산으로 <후룬백부방(胡润百富榜)>에서 370위에 올랐습니다.

 

 

2020년 천후원, 천후슝 두 형제는 290.5억 위안의 재산으로 <신재부500부인방(新财富500富人榜)>에 84위에 올랐습니다. 그들 삼남매는 모두를 위해 협력하고 상생하는 모범을 몸소 경험하고 실천하였다고 평가받고 있다고 합니다.

 

 

<참고기사>

哥哥董事长，弟弟创始人，姐姐副总裁，三姐弟保持了5年行业第一 (baidu.com)

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