감쪽같이 중국 현지 기업처럼 시장에 자리잡은 이 미국 기업은?

 

안녕하세요 한어고입니다^^

 

 

외국의 시장에 진출할 때 현지화 전략은 정말 중요하지요!

마치 그 나라의 '국산' 기업인 것처럼 시장에 자리잡을 수 있다면, 그 기업은 성공적인 현지화 마케팅을 해냈다고 볼 수 있을 것입니다.

 

 

중국은 지리적 환경과 문화적 요인이 달라 남과 북의 식생활에 차이가 납니다. 남방 사람들은 담백한 것을 좋아하고, 북방 사람들은 무겁고 깊은 맛을 좋아하지요. 남북방 사람들의 입맛을 동시에 사로잡는 맛은 드물지만, 한 가지가 있는데요, 그것은 바로 매운 맛이라고 합니다.

 

 

남방 사람들은 습하고 추운 날씨를 견디기 위해 고추를 선호하고, 북방 사람들은 고추의 매운 맛이 혀에 닿았을때 주는 짜릿함을 즐긴다고 합니다. 원인이야 어찌됐든, 이러한 고추가 들어간 이 수입품은 중국에서 큰 인기를 끌고 있습니다.

 

 

고추를 주 재료로 한 조미료인 고추 소스 브랜드가 중국에서 30년간 국산 제품인 것처럼 자리잡아 어떻게 1년에 377억 위안을 벌어들일 수 있었던 것일까요?

 

 

 

 

1. 고추는 정말 맛있다

 

 

백성은 먹는 것을 하늘로 여긴다는데, 중국은 세계에서 유례없는 오래된 문명을 이어온 이러한 오랜 역사 속에서 자기만의 음식 문화를 독자적으로 발전시켜왔고, 수십가지 종류의 음식 문화를 만들어냈으며, 식품들은 헤아릴 수 없을 정도로 많습니다.

 

 

이러한 음식 문화는 지리적인 환경과 문화적인 양식이 더해져서 형성되게 되었는데, 예를 들면 남방 사람들은 쌀을 주식으로 하기 때문에 쌀로 만든 음식을 좋아하고, 북방 사람들은 밀을 주식으로 하기 때문에 밀가루 음식을 좋아하는 것과 같습니다.

 

 

남북의 사랑을 동시에 받고 있는 매운 맛을 내는 고추는, 중국에서 재배된 이후로 줄곧 일반 백성들의 식탁에 늘상 등장하게 되었고, 주식으로 밥을 먹든, 요리할 때 조미료를 넣든간에 고추는 항상 음식에 독특한 맛을 가미하여 그 맛을 극대화할 수 있습니다.

 

 

고추는 멕시코가 원산지로, 명나라 후기에 바다를 건너 배로 들어오게 되었는데, 이 작물은 중국인들의 손에 들어온 뒤로 단숨에 국민 조미료로 자리잡게 되었습니다. 중국의 고추 재배 면적은 전 세계 고추 재배 면적의 약 35%를 차지하며, 고추의 생산량은 놀랍게도 전 세계의 50%에 육박합니다.

 

 

 

 

 

게다가 전 세계 고추 생산량의 절반에 해당하는 이 엄청난 양에서 40%는 모두 중국인이 소비하고 있다고 합니다. 그만큼 고추에 대한 중국인의 사랑이 크다는 것을 보여주고 있습니다.

 

 

오랜 세월을 거치면서 중국인들은 끊임없이 고추를 먹는 여러가지 방법을 연구해냈습니다. 대다수의 사람들은 주로 식사를 할 때 고추를 먹는 방법으로 고추장(辣椒酱, 한국의 고추장과는 다르며, 중국 고추 소스류를 통틀어 고추장이라고 합니다.)을 선택하는데, 이렇게 먹는 방법은 휴대하기도 좋고, 맛이 있으며, 쌀밥에 비벼도 맛있게 먹을 수 있고, 만두에 찍어 먹어도 좋으니, 남녀노소를 불문하고 중국에선 국민성이 높은 음식이라고 할 수 있습니다.

 

 

통계 자료에 의하면, 중국의 연간 고추장 생산량은 약 500만 근(斤)에 달하는데, 거래 대금은 400억 위안에 이르는 것으로 집계되었습니다. 고추장 하면 빠질 수 없는 것이, 바로 라오깐마(老干妈)라는 브랜드입니다.

 

 

중국에서도 널리 알려진 이 브랜드는, 다년간 변하지 않은 포장과 바뀌지 않은 레시피로, 줄곧 여러가지 고추 제품들을 생산해왔는데요, 그 중에서도 가장 유명한 것은 두말할 것 없이 "펑웨이떠우스(风味豆豉)"와 "깐비엔러우쓰(干煸肉丝)"일 것입니다. 이 두 제품은 중국에서 어느 집에서나 한 두병이라도 사 본적이 있을 정도로 국민성이 높은 제품입니다.

 

 

 

 

라오깐마는 수십 년을 하루같이 일하면서, 고품질의 고추 소스류 제품을 만들어왔습니다. 라오깐마 제품은 줄곧 맛도 좋고 가격도 적당해서 중국 고추 소스류 제품 시장에서 독보적인 인기를 끌고 있으며, 한 해 6억 병 판매라는 경이적인 기록을 세운 바 있습니다.

 

 

2. 위기를 맞닥뜨린 국산품

 

 

하지만 한때 잘나가던 라오깐마의 최근 2년간의 실적은 곤두박질 쳤고 매출이 40%대까지 떨어지며, 매출 부진으로 인해 부도 위험까지 겹치게 되었습니다.

 

 

이때 이미 경영 제 2선으로 물러나 편안한 노후를 보내려던 라오깐마의 창업자 타오삐화(陶碧华) 여사가 직접 그 이유를 조사하니, 후계자인 자신의 아들이 원가 절감을 위해 맛이 좋지만 가격이 비싼 꾸이저우(贵州) 고추를 가격이 저렴하지만 맛이 떨어지는 허난(河南) 고추로 바꾸었기 때문이라는 것이 드러났습니다.

 

 

 

 

비록 같은 고추라도 맛은 매우 달랐습니다. 적지 않은 소비자들이 허난 고추로 만들어진 라오깐마 제품을 구입한 후 맛이 달라졌다는 이유로 고소하기도 하였습니다. 원래의 맛을 찾을 수 없자, 소비자들은 라오깐마를 버리고 다른 고추장 브랜드로 방향을 틀게 되었지요.

 

 

한동안 라오깐마의 매출은 지난해 같은 기간 대비 40%나 줄었고, 기업은 돈줄이 마르면서 부도 위기에 몰렸습니다. 이런 상황에서 타오삐화는 다시 경영선에 나와 다시 한번 라오깐마를 맡아 원자재 구입부터 가공 생산까지 모든 단계를 직접 감독했습니다. 그제서야 위기의 라오깐마를 살려낼 수 있었고, 같은 해 50억 위안 대 매출을 올릴 수 있었습니다.

 

 

위기에서 돌아온 라오깐마는 이후 값싼 허난 고추를 사용하지 않고, 품질과 작업 관리가 제품과 소비자에게 얼마나 중요한지를 깨닫게 되었습니다. 국민성이 높은 고추장류 브랜드로서 초심을 지키고 품질과 소비자 감각을 중시해야 중국 시장에서 오래 살아남을 수 있는 것이죠.

 

 

 

 

 

국산품 중 잘나가는 라오깐마가 위기에서 살아나고 있을때, 또 다른 "국산품(国货)" 고추장 브랜드는 조용히 큰 돈을 벌어들이고 있었습니다. 라오깐마가 개과천선한 이후 50억 위안을 벌어들인 것에 비하면, 이 "국산품"은 1년에 377억 위안을 벌어들였습니다. 무엇이 대체 고추장류를 만드는 이들의 매출 차이를 이렇게 크게 만든 것일까요?

 

 

3. 국산품으로 깜빡 속은 이것은?

 

 

중국에서 이 "국산품" 고추장을 만드는 "맥코믹(味好美)"이라는 이름은 아마 많은 사람들이 들어보았을 것입니다. 이들의 광고는 물론이고, 진열대에서 불타는 듯한 중국스러운 포장이 더욱 큰 요인이기도 합니다.

 

 

"메이하오메이(味好美, 맥코믹의 중국식 이름)" 이름만 듣고 포장만 보면 소비자들의 첫 인상은 중국의 "국산품"이라고 생각하겠지만, 사실은 그렇지 않고 진정한 미국의 브랜드라고 하네요.

 

 

1889년 미국 메릴랜드 주에서 처음 문을 연 맥코믹은, 처음에는 고추장이 아닌 조미료에 매달렸었습니다. 이 브랜드가 존재한 지 10년이 지난 후...

 

 

 

 

 

1898년에야 비로소 그들은 고추장 분야에 본격적으로 진출하기로 결정하고, 점진적으로 중국 시장에 진출하는 것을 결정하기 시작하였습니다. 1984년에 세워진 라오깐마에 비하면, 고추장 분야에선 '선배'나 마찬가지인 것이죠.

 

 

중국 시장에 눈을 돌리면서 중국 시장과 중국 소비자들의 소비관, 제품 포장에 대한 선호도를 조사하고, 빨간색의 겉포장을 선택했으며, 휴대가 간편한 비닐봉지 압출형 포장을 디자인하였습니다.

 

 

"국산품"처럼 보이기 위해 매우 고심한 셈입니다. 맵고 얼큰한 맛의 라오깐마에 비해 맥코믹의 달콤한 고추장의 맛은 일부 사람들에게는 신기한 경험이라고 할 수 있었습니다.

 

 

맥코믹은 중국 진출 후 마케팅을 잊지 않고, 다양한 매체에 광고를 게재하여 대형 광고판부터 슈퍼마켓의 조미료 코너에 이르기까지 다양한 광고판에서 소비자들의 눈길을 끌었습니다. 맥코믹의 광고에 비해 라오깐마는 상대적으로 조용했지만, 그들은 다년간 입소문을 타고 있었던 것이라고 할 수 있습니다.

 

 

 

 

 

맥코믹이 라오깐마보다 매출이 더욱 큰 요인 중 하나는, 맥코믹이 미국 브랜드이므로, 전 세계에 널리 퍼져있는 데다가 고추장 뿐만 아니라 전 세계 조미료 제품류의 20%를 차지하고 있어서, 광범위한 조미료 시장에 분포한 덕분에 377억 위안의 매출이 가능하게 된 것이겠지요.

 

 

결론

 

 

라오깐마건, 맥코믹이건, 식품제조 업체들은 식품안전 규칙을 준수하는 원칙 아래, 소비자들이 마음놓을 수 있는 원칙을 지키고, 좋은 원료를 사용하여 소비자들의 비위를 맞춰야 합니다.

 

 

그렇게 자신의 브랜드의 특색을 나타내는 것이지요. 라오깐마는 비록 맥코믹보다는 시장에서 밀리지만, 수십년을 하루같이 일정하게 유지해오고, 문제가 있으면 바로 시정하여 중국 특색의 고추장으로 중국 소비자들의 사랑을 받게 되었던 것입니다.

 

 

맥코믹이 "국산품"으로 깜빡 속은 브랜드라고 불리는 것은, 그들이 중국인들의 선호를 잘 파악하여 적극적으로 중국 시장에 부합하였기 때문이고, 그들이 성공한 이유도 이들의 제품에 대한 진지함이 돋보였기 때문입니다.

 

 

두 브랜드는 서로의 장점을 배워나가야 하고, 그러면 라오깐마도 더 많은 제품을 만들거나 다양한 시장을 개척하는 것도 생각해볼 수 있을 것입니다. 그리고 라오깐마의 독특한 식감으로 더 많은 시장을 정복할 수도 있을지도 모릅니다. 또한, 우리는 라오깐마의 잘못을 알고 바로 고치는 훌륭한 인품을 배워야 합니다.

맥코믹에서는 그들의 열정적인 자세와, 탁월한 시장 조사, 그리고 우수한 품질을 배운다면 돈은 저절로 따라오는 것이겠지요. 이러한 점을 믿고 나아간다면 반드시 더 나은 내일을 가질 수 있을 것입니다.

 

 

<참고기사>

https://mbd.baidu.com/newspage/data/landingshare?context=%7B%22nid%22%3A%22news_10432690387766484881%22%2C%22ssid%22%3A%22%22%7D&pageType=1

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